Pengertian Penjualan.Penjualan merupakan
salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting dan menentukan bagi perusahaan
dalam mencapai tujuan perusahaan, memperoleh laba untuk kelangsungan hidup
perusahaan.
Sebenarnya pengertian
penjualan sangat luas, beberapa ahli mengemukakan tentang definisi penjualan.
Menurut Basu Swastha
dalam bukunya “Azas-azas Marketing” (1998:48), adalah “Penjualan adalah ilmu
dan senimempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual, untuk mengajak orang
lain bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan”
sedangkan pengertian
penjulan menurut Moekijat dalam bukunya “Kamus Manajemen” cetakan kelima
(2000:48), adalah
“Melakukan penjualan
adalah suatu kegiatan yang ditujukan untuk mencari pembeli, mempengaruhi, dan
memberi petunjuk agar pembelian dapat menyesuaikan kebutuhannya dengan produksi
yang ditawarkan serta mengadakan perjanjian mengenai harga yang menguntungkan
kdua belah pihak” dari penjelasan diatas penulis dapat menarik kesimpulan bahwa
penjualan adalah suatu kegistan dan cara untuk mempengaruhi pribadi agar
terjadi pembelian (penyerahan) barang atau jasa yang ditawarkan, berdasarkan
harga yang telah disepakati oleh kedua belah pihak dalam kegiatan
tersebut.
Tujuan Penjualan
Pada umumnya perusahaan
memiliki tiga tujuan umum dalam penjualan seperti yang dirumuskan oleh Basu
swastha (199:27), adalah sebagai berikut:
1. Berusaha mencapai
volume penjualan
2. Berusaha mendapatkan
laba tertentu
3. Menunjang pertumbuhan
perusahaan
Usaha untuk mencapai
ketiga tujuan tersebut, tidak sepenuhnya hanya dilakukan oleh pelaksana
penjualan atau pera ahli penjualan. Dalam hal ini perlu adanya kerjasama yang
baik didalam perusahaan.
Faktor-faktor yang
Mempengaruhi Penjualan
Adapun factor-faktor
yang mempengaruhi kegiatan penjualan antar lain:
1. Kondisi dan kemampuan
Pasar
Disini penjual harus
dapat meyakinkan pembeli agar berhasil mencapai sasaran penjualan yang
diharapkan untuk maksud tersebut, penjual harus dapat memahami beberapa masalah
yang cukup penting:
· Jenis dan
karakteristik ybarang atau jasa yang ditawarkan
· Harga produk
· syarat penjualan,
seperti ; pembayaran, pengantaran, garansi dan sebagainya.
2. Kondisi Pasar
Hal yang harus
diperhatikan pada kondisi pasar antara lain :
· Jenis pasarnya, apakah
pasar konsumen, pasar industri, pasar pemerintahan atau pasar Internasional
· Kelompok pembeli dan
segmen pasarnya
· Daya beli
· Frekuensi pembeliannya
· Keinginan dan
kebutuhan
3. Modal
Apakah modal kerja
perusahaan mampu untuk mencapai target penjualan yang dianggarkan seperti untuk
:
· Kemampuan untuk
membiayai penelitian pasar yang dilakukan
· Kemampuan membiayai
usaha – usaha untuk mencapai target penjualan
· Kemampuan membeli
bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan
4. Kondisi organisasi
perusahaan
Pada perusahaan besar,
biasanya masalah penjualan ditangani oleh bagian penjualan. Lain halnya dengan
perusahaan kecil, dimana masalah penjualan ditangani oleh orang yang juga
melakukan fungsi – fungsi lain.
Jenis dan Bentuk
Penjualan
Terdapat beberapa jenis
penjualan yang biasa dikenal dalam masyarakat, diantaranya adalah :
1. Trade selling
Penjualan yang dapat
terjadi bilamana produsen dan pedagang besar mempersilahkan pengecer untuk
berusaha memperbaiki distribusi produk mereka.
2. Missionary Selling
Penjualan berusaha
ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang – barang dari
penyalur perusahaan.
3. Technical
Selling
Berusaha meningkatkan
penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang
dan jasa.
4. New Businies Selling
Berusaha membuka
transaksi baru dengan membuat calon pembeli seperti halnya yang dilakukan
perusahaan asuransi.
5. Responsive Selling
Setiap tenaga kerja
penjual dapat memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli melalui route
driving and retailing.
Selain dari jenis –
jenisnya juga terdapat bentuk – bentuk dari pada penjualan antara lain :
1. Penjualan secara
tunai
Penjualan yang bersifat
“ cash and carry “ dimana penjual setelah terdapat kesepakatan dan barang bisa
langsung dimiliki oleh pembeli.
2. Penjualan secara
Kredit
Penjualan non cash,
dengan tenggang waktu tertentu, rata – rata satu bulan.
3. Penjualan secara
Tender
Penjualan yang
dilaksanakan melalui prosedur tender untuk memenuhi permintaan pihak pembeli
yang membuka tender.
4. Penjualan Ekspor
Penjualan yang
dilaksanakan dengan pihak pembeli, luar negri yang mengimpor barang yang
biasanya menggunakan fasilitas letter of credit.
5. Penjualan secara
Konsinyasi
Penjualan barang seacara
titipan kepada pembeli yang juga sebagai penjual apabila barang tersebut tidak
terjual maka akan dikembalikan kepada penjual.
6. Penjualan secara
Grosir penjualan yang
tidak langsung kepada pembeli, tetapi melalui pedagang antara yang menjadi
perantara pabrik atau importer dengan secara eceran.
Pengaruh Biaya Distribusi Fisik Terhadap
Volume Penjualan
Dari uraian diatas
diketahui bahwa Biaya Distribusi Fisik dapat mempengaruhi Volume Penjualan,
dengan demikian biaya distribusi fisik tidak dapat dipisahkan dan saling
berhubungan antar satu dengan yang lain. Baik pada perusahaan yang berorientasi
pada laba atau tidak, karena dengan pengelolaan biaya distribusi fisik yang
efektif dan efisien akan mempengaruhi peningkatan laba peusahaan dan secara
tidak langsung akan meningkatkan volume penjualan.
Hal tersebut diatas
dipertegas oleh Philip Kotler (2003:491) yang menyatakan bahwa suatu perusahaan
dapat mengikuti enam langkah pencapaian tujuan utam yaitu: Kelangsungan Hidup
(survival), Memaksimalkan Keuntungan (Maximum Current Revenue), Memaksimalkan
Pertumbuhan Penjualan (Maximum Sales Grown), Penetapan harga untuk meningkatkan
pertumbuhan volume penjualan. Dimana peningkatan volume penjualan berakibat
dari penurunan biaya perunit dan peningkatan keuntungan jangka panjang dengan
mempertimbangkan berbagai biaya yang dikeluarkan dalam Produk, Harga, Promosi,
dan Distribusi
Kelebihan dan kelemahan
Kelebihan dari penjualan tidak langsung ini adalah konsumen
akan lebih setia (loyal) terhadap suatu merek dikarenakan informasi yang mereka
peroleh sebelum membeli produk tersebut telah masuk dalam pikiran dan hati
konsumen. Selain itu, konsumen memiliki kesempatan untuk memikirkan secara
matang sebelum membeli suatu produk. Sedangkan, kelemahannya adalah peningkatan
jumlah penjualan akan berlangsung relatif lambat dikarenakan banyaknya
pertimbangan yang dilakukan konsumen sebelum membeli suatu produk
Tidak ada komentar:
Posting Komentar